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望家欢总结:成为一流食材配送商的“八项修炼”

点击: 时间:2018-10-23 14:06 作者:燕鼠  来源:第一农经 

  据公开资料显示,2017年我国餐饮食材的流通市场高达近4万亿元。同时,伴随着国内经济高速增长,市场本身的蛋糕不断增大,2018年2月国家统计局发布的《中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统计公报》显示,2017年全国居民人均可支配收入25974元,同比增长9.0%,扣除价格因素,实际增长7.3%。其中,城镇居民人均可支配收入36396元,农村居民人均可支配收入11969元。随着城市生活节奏的加快和居民可支配收入的增长,中国居民外出就餐的频率大大增长。因此给食材配送业提供了快速发展的市场基础。

  这样的背景下,食材配送已成为一个庞大且存在战略机遇的市场。因次,全国各地的新进入者不断增多,食材配送是一个赢在细节的行业。某种意义上,食材配送商之间的竞争就是管理能力之间的竞争。

  提升盈利能力、提高顾客满意度、降低公司损耗、节约自身成本、提高服务质量、加快流程速度和改善资本投入,这就是衍生于丰田公司的一种管理哲学——精益管理。

  食材配送企业精益管理的“八项修炼”

  笔者认为,对于食材配送的从业者和创业者来说,以下八项关于经营管理方面的“修炼”需要注意:

  自身的定位管理

  包括明确配送行业的机遇和困难,并制定自身发展的短期和长期目标。对于食材配送从业者和创业者一定都是因为看到了这个行业的机遇:比如,国家政策的大力支持,从2016年开始到现在,国家不断出台支持行业发展的利好政策,比如冷链设施的巨资投入和冷链技术的改善进步。但,您是否看到其中的痛点:比如食材质量参差不齐,配送商的成本过高,从业人员素质普遍偏低等等。正因为这样,进入配送行业就一定首先做好自身的定位和发展目标。

  定位方面,首先要清楚自己公司主做什么产品,目前现状,有的公司主做蔬菜,有公司主做海鲜,有公司主做水果等等,当然也有公司全面开展,这个需要根据自身的经济实力和价值链进行合适的选择,适当的取舍。其次,要清楚公司的业务开展的范围,比如区,县,市,省,国,甚至国际,这个牵涉到背后的资金储备,一旦出现资金链断裂,就会出现崩盘的危险;

  目标方面,应当根据自身实力,制定短期、中期和长期目标,值得提醒的是:目标制定不能过于低,更不能不切实际的“画饼”,而应该根据公司现状制定切实可行的目标,并且制定出能使目标“落地”的具体实施方案。

  管好公司的软件

  软件对于食材公司至关重要。一方面,在外部环境高度变化的环境之下,“便捷”是消费升级中消费者最看重的条件之一,提升公司的电子化和信息化是必不可少的。这样可以提升公司的反应速度,更好满足消费者的个性化和碎片化需求。消费者通过手机等多种方式轻松订货、接货,这是对食材配送商的基本要求;另一方面,好的软件能力能够提升食材供应商的订单处理能力,降低配送成本。比如订单处理,一个接单人员,通过电话,短信,或者微信得到订单,然后把订单录到电脑excel中,然后用excel将店面订单整合成采购单,一个熟练的订单处理专员这样处理20家订单,大约需要4个小时,但也不能保证不会出错。望家欢集团拥有自主研发的ERP系统,订购处理已经实现信息化和数据化,并且把这套系统免费共享给全国的合伙人使用,望家欢合伙人之一武汉市华大百果蔬农贸公司的创始人彭文信介绍说:“以前客户下单,都是通过电话一笔一笔的报单,然后再人工输入到Exce表格里,非常耗费时间和人工”。现在通过与望家欢共享信息化系统后,他们可以直接在微信端或者通过ERP系统自动下单和归类,第二天需要进什么货,哪些货有库存,哪些货需要临时调配等,都可以通过系统精准査询和处理。另外,供应商会直接根据系统的订单来分拣、送货,把需要人工做的事情都电子化了。彭总的“得意”和对望家欢的感激溢于言表:“我们原来业绩在100万的时候,需要3名人员来管理订单业务,再加1名专门的采购人员负责统筹单据。我们和望家欢合伙后,目前做到单月600万的业绩,仍然是4个人来处理,效率提升很明显,也大大降低了成本。”

  管好公司的硬件

  其中包括配送车,仓库等,硬件管理直接决定了线下服务的水平。这样,就需要公司拥有匹配的中高端配送车、冷链车,也需要配备占地面积稍大且设备齐全的仓库等等,但是如果公司的客户不太集中,或者单个客户食材需求量不太大的话,这些设施设备无疑是不能被充分的利用,从而造成不必要的浪费,增加了运营成本。设施设备必须有,但又不能完整的利用,这本身就是矛盾。望家欢将在未来五年打造“大型城市共享配送中心”,通过集采集配把优势集中在一个平台上,通过联合共享提高效率、降低成本,并能更好的集中解决食品安全问题,增强行业竞争能力。

  管理好供应商

  我国地域广阔,食材的产地和销地往往有超长的地域距离,食材源头的分散和不标准又增加了流通难度,而国内的农业生产基地以分散的中小农户为主,而且产品标准化程度低、品质稳定性低。

  对于食材从业者而言,在管理上游供应商方面,不妨分为三步走:

  第一步,也是现阶段大部分食材从业者的采购现状,就是寻找有能力的供应商、批发商,与其达成合作,按照分级标准从种植端开始推动,生产符合采购规格的定制化产品;这对于行业起步者或者自身实力不太强的公司来说,是积累资金,保持稳定客户,拓展新客户的过程。

  第二步,当公司拥有了资金积累,并且有稳定客源的时候,就可以开始尝试建立自己的生产基地,或者寻找合作伙伴联合建立,可以从单一产品或者特色产品开始,这样不至于冒进,且便于生产和管理,更能尽量大的节约成本,一步步的来扩大公司规模。

  第三步,“订单农业”。订单农业又称合同农业、契约农业,近年来出现的一种新型农业生产经营模式,农户根据其本身或其所在的乡村组织同农产品的购买者之间所签订的订单,组织安排农产品生产的一种农业产销模式。通过订单农业带动标准化种植与管理,既降低公司自身损耗,同时还帮助农户精准扶贫。用这种形式与食材的生产产地签约,将分拣定装加工等过程前置到田间地头,既能严格把质量关,又能节约成本。这一举措不仅关乎公司的利润,更与客户开拓密不可分。望家欢集团正是通过订单农业大大推动我国农业生产的标准化和品牌化,助推我国更多农民走向职业化。

  另一方面,对于粮油米面以及调味品等标准化的食品、食材来说,需要通过集约化的采购建立与品牌商的直供关系,年吞吐量直接关系到采购价格和供给政策,因此,依附于能共享采购资源的集团公司,就能够最大的降低采购成本,提高供应效率。望家欢集团具有联采优势,并给合伙人提供了优惠的代理条件,合伙人能以更低的价格拿到相同品质的品牌商品,并能获得更优质的配货服务。这对单个采购量有限的公司来说具有极大的帮助。

  客户的定位及管理

  对于食材供应商,尤其是新创业者而言,定位问题是天大的事情。一定要明确:自身是服务哪一类客户。因为不同客户需要的服务场景不同,需求及做法都不同。比如商超,产品包装会很重要,高端的易腐烂的产品甚至需要更精细的包装,产品还需要有日期,生产地等信息。比如做食堂客户,虽然对包装没有特别的要求,但对食材的安全、新鲜与及时性提出了更高要求,而且财务结算会有一个比较长的周期。国内有家企业,开始就定位做“军队食堂”这个细分而又庞大的客群,这家企业首先签约了某陆军指挥学院这家标杆性的客户后,迅速在这个细分领域站住了阵脚。

  竞争对手的分析

  所谓知己知彼,百战不殆。无论哪个行业的企业,要在市场中立于不败之地,除了做好自己的产品,了解消费者的需求之外,最重要的一点就是了解竞争对手。

  对于对手应该了解到什么程度呢?

  首先,识别企业的竞争者。“狮子不要和老鼠斗”,你的竞争对手就是那些和你有相同的客户、类似的产品或提供相同、类似服务的公司企业。

  其次,分析竞争对手的优势和劣势。这是一个系统性工作,其中包括多种因素和多个环节:

  竞争对手的竞争策略与手段;

  竞争对手的产品;

  竞争对手的客户分析;

  竞争对手的市场占有率;

  竞争对手的技术;

  竞争对手的数量与经营实力;

  评估竞争者的优势和劣势。

  判断竞争者的反应模式。

  对于这些,如果某一个环节或某一个因素缺漏或者分析不到位,都会或多或少的影响整个分析工作,进而影响你和对手的竞争结果。

  再次,规划自身。做到:人无我有,人有我优。举个例子,如果你的客户是食堂,你可以加上特色服务,比如:制定特色食谱,合理规划厨房布局,如何有效打扫厨房卫生等等。这些不但能有效提高客户满意度,也拉近了客户关系,让简单的客户成为自己的忠实客户,更能帮助公司开拓客户,实现多赢的局面。

  做优内部管理

  首先,食材配送行业从业人员一般文化水平不高,因此在管理上要考虑人力资本的特殊性。食材配送商需要有更多规范的规章制度,激励员工的正向积极性;其次,公司应该尽量多的使用信息化和互联网工具,提高员工的工作效率;再次,公司应该提供各方面的培训,来提高员工的各种技能。比如望家欢集团有专门的餐饮学院,专门对新老员工进行专业化培训。最后,公司可以设立人性化和合理的奖惩机制,或者可以给所有员工分红的形式,每月拿出一部分利润来奖励员工,提高员工的主人翁意识。

  资金链管理

  食材供应往往需要重资产投入,形成大量的沉默成本。这个行业服务B端食堂客户为主,必定有30-50天的账期,这就意味着越扩张,生意越大,需要垫付的资金越多,这也是很多食材配送商无法扩大规模的重要原因。如何管好自身的资金链,实现规模扩张?一般有几个途径:

  途径一:向上游要账期,找到有实力的、有信誉的大供应商,延长自身的账单期,实现自身资金的周转;

  途径二:向金融机构申请流动资金,但是,这个需要公司自身有资金成本,融资渠道和融资金额也有限,而且并不容易获得社会资金的支持。

  途径三:通过公司合伙或者联合获得发展资金保障,比如望家欢的合伙人计划,其中之一就是给合作伙伴提供发展资金支持,合作伙伴既可以解决资金问题,还可以获得集团各方面的资源支撑,是一个多赢的局面。

  望家欢与合伙人携手,聚合生态,共赢未来

  望家欢重磅推出“百城千人”合伙计划,计划未来五年向全国招募1000名城市合伙人。选择一个有实力的合作伙伴,是企业实现跨越式发展的良好路径。关于合伙计划的详细内容,欢迎致电各大区负责人或扫码了解。希望大家最终实现共赢发展。


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